2006년 10만명에서 2010년 13만5000명. 금융자산 10억원 이상을 보유한 우리나라 부유층에 대한 전망이다. 거액의 금융자산을 보유한 인구의 증가가 전망되면서 국내 금융기관도 이들을 공략하기 위한 전략 모색에 보다 적극적으로 나서고 있는 상황이다. 부유층 공략은 단순히 몇몇 은행만의 전유물이 아닌 전 금융권이 공략해야 하는 시장이 된 치열한 전쟁터로 변모하고 있다.

이 같은 부유층 공략을 위한 최전선에서 돌격대 역할을 하는 것이 바로 프라이빗 뱅킹(PB ; Private Banking)이다. 지금까지는 각 금융권별로 고객 성향이 달라 은행은 은행끼리, 증권은 증권끼리 경쟁을 벌였지만 이제는 서로의 상품을 교차판매하고 있는 상황이기 때문에 ‘네 고객, 내 고객’이 따로 없다. 특히 내년에 자본시장통합법이 본격 시행되면 금융사간 장벽이 사실상 사라져 은행은 물론 증권, 보험사들도 부유층을 공략하기 위한 보다 치열한 전면전이 예상되고 있다.

◆금융자산따라 이원화

PB서비스가 가장 활발하게, 그리고 치열하게 펼쳐지고 있는 곳은 역시 은행. 각 은행들은 PB서비스를 이원화하고 있다. 고액예금자 중에서도 더 많은 금융자산을 갖추고 있는, 그야말로 VVIP고객들을 별도 관리하기 위해서다.

PB를 국내에 처음 도입한 하나은행의 경우는 골드클럽(Gold Club)과 별개로 웰스 매니지먼트(Wealth Management)센터를 운영하고 있다. 골드클럽은 금융자산 5억원 이상이 돼야 하며 웰스 매니지먼트의 서비스를 받으려면 최소 10억원은 있어야 한다.

신한은행은 현재 3가지 형태의 PB 영업점 체제를 갖추고 있다. 일반 리테일 영업점의 VIP코너, 리테일 영업점 중 45개를 선정한 V-라운드, 그리고 14개 별도 영업점을 갖고 있는 PB센터로 구분된다. VIP코너를 이용하기 위해서는 1억원 이상의 수신이, V-라운드는 2억원 이상 그리고 PB센터를 이용하기 위해서는 10억원 이상의 금융자산이 신한은행에 있어야 한다.

국민은행 은 골드 앤 와이즈(Gold & Wise)란 명칭으로 현재 전국에 28개 PB센터를 운영하고 있다. 지난해 8월에는 초부유자산가를 전담하는 HNWI(High Net-Worth Individual) 전용 PB센터를 개설했다. 골드 앤 와이즈는 금융자산 5억원 이상 고객을 대상으로 하며 HNWI는 금융자산이 최소 30억원 이상은 돼야 이용할 수 있다.

우리은행은 현재 세종류의 PB서비스가 제공된다. 금융자산 3000만원 이상이면 이용할 수 있는 PB영업점은 전국에 457개가 있으며 금융자산 1억원 이상 고객을 위한 투 체어스(Two Chairs), 그리고 금융자산 10억원 이상의 고객을 위한 ‘투 체어스 익스클루시브(Two Chairs Exclusive)’란 이름의 PB센터를 별도로 운영하고 있다.

기업은행 (14,350원 200 -1.4%)은 윈 클래스(Win Class)라는 이름으로 전국에 165개 PB전문점을 두고 있다. 이들 PB전문점은 총 5개의 PB 허브점을 중심으로 움직인다. 5000만원 이상이면 이용할 수 있다. 이와 함께 기업은행은 총수신 10억원 이상의 고객에 대해 탑 서비스(Top Service)라는 이동형 PB센터를 별도로 운영하고 있다.

올초 PB사업부를 신설한 농협도 금융자산 5억원 이상 고객을 대상으로 하는 PB센터를 강남과 분당에 세웠고 PB영업점을 올 연말까지 134개로 늘린다는 계획이다.

◆골프ㆍ교양 세미나 등 실시

PB는 거액을 맡기는 고객을 ‘모시는’ 일이기 때문에 서비스에서도 확실한 차별화가 이루어 진다. 우선 각종 수수료에서 많은 혜택이 주어진다. 송금수수료, 환전수수료, 대여금고 이용 수수료 등 각종 수수료의 무료 또는 감면 혜택이 주어진다.

또 재테크 포트폴리오에서부터 세무ㆍ법률상담, 부동산상담, 이민 및 자녀 유학에 대한 상담은 물론 PB 고객만을 위한 각종 정보물이 기본적으로 제공된다. 아울러 PB고객만을 위한 고수익 상품이 별도로 판매되기도 하며 이들 고객만을 위한 전용 신용카드가 발급되기도 한다.

투자와 관련된 서비스만 제공되는 것은 아니다. 금융과 전혀 관련이 없어 보이는 고객의 정서를 자극하는 서비스들도 제공된다.

국민은행은 PB고객을 대상으로 일본 나오시마로 해외 아트투어를 다녀오기도 했으며 갤러리뱅크 운영을 통해 순회전시로 고객의 니즈 충족 및 미술품 알선, 미술품 세미나, 컨설팅 서비스 등을 제공한다.

신한은행은 국내 최초로 유언, 상속관리 서비스를 선보였으며 전속 레슨프로골퍼인 박경호 프로를 통한 1대 1 원포인트 레슨, 동반라운딩, 골프세미나 등을 개최하고 있다. 또한 고객 자녀들의 커뮤니티 형성을 위한 VIC(Very Important community) 마케팅도 진행한다.

하나은행은 본인 및 배우자 직계가족 사망 시 운구용 리무진 캐딜락을 제공하는 장례지원 서비스와 고객 자녀들을 위한 맞선행사를 매년 2회 실시하고 있다. 또 골프보험 무료가입 서비스 및 무료 골프클리닉와 와인, 뮤직, 미술 등 아카데미 초청행사도 갖고 있다.

우리은행은 PB고객을 위해 무료 건강진단을 해주며 CEO 조찬강연회도 정기적으로 실시한다. 고객의 정신 건강을 위해 건강세미나와 템플스테이 및 도기체험, 각종 세미나 등과 고객 자녀를 위한 영어체험, 중매서비스 등을 제공한다.

◆초고액자산가위한 마케팅 강화 추세

초고액자산가의 규모가 급팽창하면서 대중화 기미를 보이던 PB영업은 다시 초고액자산가 중심으로 강화될 움직임이 나타나기 시작했다. 컨설팅 회사 캡제미니에 따르면 지난해 한국의 10억원 이상 금융자산가는 10만명을 넘어섰다. 10억원 이상 금융자산가 증가율로만 따지면 세계 6위권 수준이다.

앞으로의 성장가능성도 높다. 국민은행의 자체 조사에 따르면 한국의 HNWI 시장은 전 세계 평균(6%)을 넘은 연평균 10% 이상의 성장세를 기록할 것으로 보인다.

우선 신한은행은 50억~100억원 이상 금융자산가를 대상으로 하는 패밀리오피스(Family Office) PB센터를 금년 하반기 중 개설할 예정이다. 패밀리오피스는 자산관리, 법률, 세무는 물론 상속 플래닝, 자녀교육, 자녀커뮤니케이션, 자선산업 및 기금 지원활동, 심지어 여행일정 관리, 결혼 플래닝 등 가문의 집사와 같은 역할을 하는 가문자산관리 서비스다.

하나은행도 기존 PB에 하나금융지주 (30,950원 150 -0.5%) 내 관계사인 하나대투증권의 자산관리부문 서비스를 합한 통합 웰스 매니지먼트 도입 방안을 마련 중이다. 통합 웰스 매니지먼트센터는 은행과 증권 부문 전문인력을 투입해 기존 PB서비스 외에 투자자문 등 증권 서비스를 패키지 형태로 제공하게 된다.

국민은행도 지난 4월 강남에 HNWI 전용 PB센터 2호점을 내면서 ‘집사형 PB’ 마케팅 강화에 본격적으로 뛰어들었다.

PB 대중화의 선두에 섰던 우리은행은 투 체어스 익스클루시브로를 통해 10억원 이상 자산가를 별도 관리하는 체제로 가면서 PB영업점의 수를 대폭 축소한다는 방침이다. 현재 450여개에 달하는 PB영업점을 200여점으로 선별 운영해 차별화된 PB서비스를 제공한다는 계획이다.

◆자질 부족ㆍ차별없는 서비스 등 문제

이처럼 공격적인 PB 마케팅에 나서고 있지만 부족한 점도 많다. 특히 ‘PB’라는 직책을 달고 있으나 자질이 부족한 PB들이 많다는 것이 금융전문가의 지적이다.

지난 4월 말 현재 은행ㆍ보험ㆍ증권사의 자산관리전문가 수는 1만1800명에 달한다. 2004년 8400명에 비하면 상당한 증가다. 하지만 증가추세만큼 자질은 아직 따라가지 못하고 있다. 특히 PB영업점을 공격적으로 늘린 곳은 제대로 된 교육도 없이 ‘PB’라는 직함을 달아주고 있다. 창구직원이나 상품모집인이 PB를 달고 영업을 하는 경우도 있다.

여기에 꾸준한 고객관리가 필요함에도 불구하고 일반직원처럼 점포를 이동하는 사례도 비일비재하다. 한 은행의 PB는 은행 내 전문코스를 밟고 PB가 됐음에도 불구하고 1년 사이에 세차례 옮긴 경우도 있다.

지나친 영업점 성과위주로 영업을 하고 있다는 것도 문제점으로 지적되고 있다. 초우량고객을 중점적으로 관리한다고 하지만 이들 고객이 직접적으로 은행 수익에 큰 도움을 주는 것은 아니다. 장기적인 안목에서 접근해야 함에도 불구하고 일반 리테일 영업점 직원과 마찬가지로 성과위주로 접근하면 제대로 된 고객자산관리를 기대하기 어렵다.

또한 각 은행이 치열하게 PB서비스를 제공하고 있지만 은행간 차별성을 찾을 수 없다는 점과 자산관리에 대한 보수 지급에 대한 고객들의 인식부족도 문제다.

각 은행의 PB서비스를 보면 사실상 대동소이한다. 부가적인 서비스면에서 다소 차이가 있을 뿐이다. 이 때문에 고객들도 PB서비스는 ‘많은 돈을 맡기니까 제공되는 부가서비스’ 정도로 인식하고 있는 것이 현실이다. 이 때문에 고객의 투자를 자문해 준 후 발생한 이익에 대한 정당한 성과보수를 기대하기 어렵다. 이러한 문제점들은 결국 PB의 자질을 향상시키지 못하는 요인으로 작용, 악순환이 반복되는 셈이다.

금융권에서는 현재는 큰 차이가 없지만 자통법이 시행된 이후에는 우수 PB 양성에 적극 나선 금융사와 소홀했던 금융사간의 차이가 나타나게 될 것으로 전망하고 있다. 자통법이 시행된 후 2010년부터는 투자일임업이 허용되기 때문이다.

한 은행의 PB는 “솔직히 현재의 PB에 대해 금융사들은 물론 고객들도 개념이 제대로 정립돼 있지 않은 것이 현실”이라며 “하지만 자통법에 따라 투자일임업이 가능해지면 많이 달라져야 하고 은행별로도 확실한 차별화가 이루어질 것”이라고 내다봤다.